Un especialista explica los efectos del Black Friday en tu cerebro

Estás a favor del Black Friday o del Cyber Monday? ¿Las rebajas de enero o el Amazon Prime Day? O tal vez prefieres esperar a un evento de liquidación tradicional con grandes descuentos.

Independientemente de sus preferencias de compra, es probable que disfrute de la emoción de conseguir una buena oferta.

Las semanas previas al Black Friday ponen de manifiesto este ansioso deseo de descuentos. En Internet, recibes constantemente anuncios y promociones de ofertas exclusivas antes de Navidad.

La tradición de las rebajas
Los comercios físicos también aprovechan la temporada de rebajas. Unirse a una multitud de ansiosos compradores frente a las principales tiendas el día después de Navidad se ha convertido en una tradición navideña en sí misma.

Sin embargo, no siempre es un asunto tranquilo. Hace poco, cuando la marca francesa de menaje de cocina Le Creuset organizó una venta flash en Andover (Inglaterra), la policía tuvo que intervenir para controlar a las multitudes.

Los compradores se desplazaron desde muy lejos, esperando durante horas para hacerse con utensilios de cocina de lujo rebajados.

En las pasadas rebajas del Black Friday se produjeron altercados físicos entre compradores por artículos muy demandados. En Estados Unidos se creó incluso un sitio web para hacer un seguimiento de los heridos -y muertos- durante el evento.

Parece que los productos rebajados, ya sean aparatos electrónicos, utensilios de cocina o bolsos de diseño, son muy codiciados en la cultura actual.

La ciencia detrás de la caza de gangas: Cómo reacciona nuestro cerebro ante los descuentos

Esta obsesión por las gangas se debe en parte a una respuesta química de nuestro cerebro que nos empuja a comprar cuando encontramos precios reducidos. Cuando vemos una ganga, se enciende el centro del placer de nuestro cerebro (el núcleo accumbens).

Esto significa que las personas experimentan una fuerte sensación de satisfacción cuando encuentran y compran una ganga. El núcleo accumbens, junto con otras áreas cerebrales relacionadas con la recompensa, también interviene en el procesamiento de las emociones, a menudo en conjunción con el neurotransmisor dopamina.

La dopamina es una sustancia química que regula los centros de recompensa y placer del cerebro y está relacionada con la sensación de felicidad. Cuando las personas ven artículos que desean comprar, la parte del cerebro con receptores de dopamina se activa.

Esto provoca un «subidón» de dopamina al comprar, lo que hace que la gente se sienta bien con sus actos. Si a esto añadimos que la dopamina también hace que las personas sean más impulsivas en sus decisiones, queda claro por qué los descuentos provocan tanta excitación en los consumidores.

Los minoristas y la psicología de las compras

Si los consumidores disfrutan sintiéndose recompensados y satisfechos, corresponde a los minoristas transmitirles esas sensaciones, y utilizan diversas estrategias para ayudar a los clientes a conseguir su dosis de dopamina. Comprender la psicología que subyace a las compras proporciona a las tiendas, grandes y pequeñas, un poderoso conjunto de herramientas de persuasión.

Una de estas herramientas es ofrecer ofertas por tiempo limitado, lo que crea una sensación de urgencia. Esto aumenta los niveles de adrenalina y hace que los clientes se sientan entusiasmados ante la posibilidad de conseguir una ganga. Por eso las rebajas suelen estar ligadas a días, semanas o meses concretos.

Un temporizador de cuenta atrás en un sitio web funciona de manera similar, empujando a los consumidores a actuar rápidamente antes de que se lo pierdan.

La buena noticia es que los consumidores pueden resistir estos impulsos biológicos y evitar caer en el señuelo de una oferta, aunque requiere cierto autocontrol.

Cuando encuentre un producto a bajo precio, evite el impulso de comprarlo inmediatamente. Tómate tu tiempo para pensarlo.

Si estás en una tienda física y te preocupa que alguien pueda arrebatártelo, llévate el artículo contigo y camina un rato. Cuando desaparezca la urgencia inicial, es probable que te sientas menos obligado a comprar.

La misma estrategia funciona en Internet: tómate un descanso, aléjate de la pantalla y deja que disminuya el impulso de comprar.

No importa lo grande que sea el descuento o lo tentador que sea el artículo, puede que al final te des cuenta de que no es tan necesario para tu vida como pensabas en un principio.

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